Op vrijdag 8 oktober jl. verzorgde ik in Ekko een presentatie namens Mediaflex voor BUMA on Tour. Erg leuke sessie, goed bezocht, o.a. door diverse studenten van de Herman Brood Academie. In een dik uur werd eerst inzicht gegeven hoe we in de mediawereld waarin we nu leven zijn beland, vervolgens werd er besproken welke Web 2.0 mogelijkheden er allemaal zijn (algemeen en specifiek voor muzikanten en componisten) en ter afsluiting een blik vooruit naar de nabije (en vooral mobiele) toekomst. Onder de foto (met dank aan Robert Smit) is de presentatie te vinden.
Contactstrategie_doelstellingenHet klinkt zo logisch. Doelstellingen van een contactstrategie. Weten wat je wilt bereiken met je aanpak. Maar het is in de praktijk vaak erg gecompliceerd …
Deze succesfactor van een contactstrategie is bepalend voor alle hierna volgende elementen. Is dit onderdeel niet goed geregeld, dan belemmert het de analyse, het meten van het succes en de bepaling van “Hoe nu verder?”. Doelstellingen staan namelijk niet op zich. Zij moeten een onlosmakelijk geheel vormen met de bedrijfsdoelstellingen, de commerciële doelstellingen en de marketingdoelstellingen. Dit is vaak een groot organisatorisch probleem.
Bedrijfsdoelstellingen bepalen, dat lukt de meeste bedrijven nog wel. Maar om daar vervolgens commerciële doelstellingen uit te distilleren die naadloos aansluiten op elkaar, dat is vaak al een stuk lastiger. Veelal wordt er van bovenaf een doelstelling opgelegd aan de commercieel verantwoordelijke: “Dit is wat we moeten bereiken in de komende periode, regel het”. Meer mensen/afdelingen bemoeien zich er mee. En dit proces herhaalt zich weer een tree lager waar de marketingdoelstellingen moeten worden bepaald.
De volgende uitdaging
We weten nu zo ongeveer hoeveel er verkocht moet worden in periode X en via welke kanalen. Daar draagt de contactstrategie slechts voor een deel aan bij. Immers, er is vaak sprake van een autonome verkoop, niet gestuurd door wie dan ook. Bovendien: niet alles is te meten. Dus voor welk deel van de commerciële doelstellingen is de contactstrategie verantwoordelijk? De exacte bepaling moet in samenspraak met alle betrokken verantwoordelijken worden vastgesteld, de ‘waterval‘ moet een logisch verloop hebben. Uit ervaring weet ik dat een parallel traject (top-down de aantallen bepalen en bottom-up beoordelen in hoeverre deze realistisch zijn) veelal verschillende uitkomsten geeft. Dat hoeft geen probleem te zijn, als er daarna maar wordt gekeken hoe de verschillen ontstaan en vervolgens een keuze wordt gemaakt welke doelstellingen realistisch zijn.
SMART
Los van deze organisatorische problematiek moet een doelstelling altijd SMART zijn. Specifiek, Meetbaar, Ambitieus, Realistisch en Tijdsgebonden. Zoals aangegeven is niet alles Meetbaar. Is het toegenomen winkelbezoek van retailer A volledig of deels het effect van de aangepaste contactstrategie? Dit is een andere beperking voor de contactstrategie en bepalend voor de uitvoering. Wil je alles inzichtelijk hebben, dan moet het volledig dekkend geregeld zijn in de diverse uitingen (bijvoorbeeld via coupons) of er moeten aparte doelstellingen worden opgesteld: alleen voor de meetbare resultaten.
Realistische doelstellingen, gerelateerd aan de overige doelstellingen in de organisatie en gedragen door de betrokken medewerkers, vormen de kern van een succesvolle contactstrategie. Commentaar is welkom. Volgende week: Wie wordt er benaderd?
Op 13 december verzorg ik namens DIKW Academy de cursus “Marketing Intelligence Optimaal Benut”. Deze workshop is gericht op iedereen die zich bezig houdt met Marketing Intelligence of hier op korte termijn mee gaat starten. Tot de doelgroep behoren sales en marketing specialisten, strategen, analisten en (database) marketing managers.
Marketing Intelligence helpt bij het vertalen van (strategische) commerciële doelstellingen naar tactische en operationele (meetbare) activiteiten in een organisatie. De workshop “Marketing Intelligence Optimaal” benut geeft een overzicht van het vakgebied en concrete handvatten voor verbetering.
Programma
Tijdens de ochtend worden de business aspecten van Marketing Intelligence behandeld.
Onderwerpen die aan bod komen zijn:
– Inrichting van de organisatie
– Interne versus externe resources
– Samenwerking tussen Marketing en Marketing Intelligence
– Processen, procedures en juridische consequenties
Het middaggedeelte richt zich op de analyse-kant van Marketing Intelligence.
– Welke automatiseringsvraagstukken moeten worden behandeld?
– Databronnen en datapreparatie
– Segmentatie
– Klantwaarde: berekening en toepassing
– Introductie datamining
– Trends in Marketing Intelligence
Werkvormen
De dag bestaat uit een combinatie van theorie, voorbeelden, discussie en actieve werkvormen (cases) waarin de organisaties van de deelnemers centraal staan.
Cursusduur en lokatie
De cursus duurt één dag (van 9:30 – 17:00 of van 14:00 – 21:00) en de locatie waar de cursus gegeven wordt is het opleidingscentrum van DIKW Academy.
Kosten
De kosten bedragen € 595,- inclusief cursusmateriaal en consumpties, exclusief BTW.
Docenten Lode Broekman en Hugo Koopmans
Inschrijven of meer informatie?
Bel 030 600 58 55 of mail naar info@dikw-academy.nl
Op 13 december verzorg ik namens 